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Couponing: Si los consumidores cambian su forma de comprar, las empresas deben cambiar sus formas de vender

Como bien sabemos el Couponing, o fiebre de los cupones, se inició en EEUU hace ya unos años y fue realmente una revolución en el mercado, donde los consumidores se guiaban por las promociones descuento olvidándose de todo lo demás; ¡¡compra compulsiva en su máxima potencia!! A tal punto llegó la moda del cupón, que un joven, Josh Steven, logró vivir un año entero a base de cupones descuento!!!

Hace ya un tiempo que esta moda se asentó en España como una nueva forma para lograr una armonía entre los intereses de las empresas y sus clientes. Los primeros buscan llenar sus locales para evitar el cierre, algo demasiado frecuente en estos momentos de crisis,  mientras que los otros buscan el máximo ahorro, muchas veces sin mirar la necesidad real del producto en si.

Fomentado por la crisis, el couponing, es una herramienta de marketing que puede funcionar muy bien. Pues en estos momentos la gente alardea más de ahorrar en sus compras que de derrochar en ellas. Sabemos que el cliente queda más satisfecho si piensa que con su compra está ahorrado. Remarcamos lo de “piensa” porque muchas veces se trata de compras compulsivas donde el consumidor, parece que sólo ve el descuento, el ahorro, sin pensar en si necesita realmente el producto que está adquiriendo; comprando así un mayor número de productos que los que realmente necesita, derrochando con ello su dinero… ¡curioso! “siente que ahorran cuando realmente malgastan” hecho que pueden aprovechar las empresas para captar nuevos clientes, fidelizarlos y aumentar con ello su volumen de ventas, salvándose así del cierre inmediato.

Sin embargo, la técnica del couponing no es algo tan sencillo, para que esta herramienta sea eficiente debemos fidelizar a nuestros clientes, para que vuelvan a comprar cuando ya no tengamos la oferta, y, lamentablemente la tasa de fidelización es de un 25-30%. A nuestro entender es una tasa demasiado baja, por eso, hay que tener cuidado a la hora de embarcarse en esta nueva tendencia del couponing.

Uno de los mayores inconvenientes del cupón descuento es que debes bajar tus precios un % bastante grande (30-80%) y las comisiones por venta (negociables) suelen se de un 50%. Con ello, para lograr “ni ganar, ni perder” muchas veces el empresario debe duplicar el número de clientes y en algunas ocasiones esto es demasiado costoso como para poder asumirse, puesto que si sale mal se pierde bastante dinero.

Sin embargo, si tu fin último del couponing no es aumentar el volumen de ventas (con esta acción) sino promocionar tu marca, ganar notoriedad y ayudar a crear una nueva demanda, las probabilidades de éxito son mayores, puesto que en la empresa se tomara este gasto como una inversión más en el departamento de marketing, teniendo siempre presente que no hay que perder la calidad aunque los clientes paguen menos.

 

Además una de las grandes ventajas de esta técnica es que en el caso de no vender cupones, no pagas nada, es decir, sólo pagas los cupones que vendes y tu marca puede llegar a miles de millones de usuarios de una forma rápida, creando así nueva demanda para tu producto.

Para cerrar el post, queremos resaltar, que como pasa muchas veces en markenting, esta es, sin duda, un arma de doble filo, con la que si la táctica sales bien: ganas mucho y si sale mal: pierdes mucho también, por ello… antes de llevar a cabo una técnica arriesgada, lo mejor, como siempre: pensar, pensar y pensar antes de actuar.

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2 comentarios
  • Responder JORGE SENA.

    7 junio 2012, 06:51

    Creo mas bien que esto aumenta el volumen de ventas y de clientes pues si el producto es bueno y confiable se accedera a el con cupones o sin cupones,en Colombia se usa mucho como ahorro pero mirando bien el producto o marca que se consume, stos tienen una fecha de vencimiento y supuestamente debes de consumirlos o gastarlos en cierto periodo de tiempo, la empresa no iede nada el cliente o consumidor si.

  • Responder Material de Oficina on line

    18 junio 2012, 13:14

    Evidentemente el modelo de los cupones es muy interesante. De cualquier manera, hay que diferenciar el lanzamiento de cupones y sus canales para vacias sobre stocks, de cuando se hace para captar y/o fidelizar clientes, de cuando se asume como coste de mk para mejorar tu posicionamiento, etc
    Es decir, simplificar tanto una realidad Comcial completa suele resultar aarrarriesgadouando menos

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