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Estrategias de Marketing Automation (Parte I)

3. Estrategias de Marketing Automation (Parte I)

El proceso de compra ha cambiado mucho en los últimos años: antes, las empresas controlaban el flujo de la información a través de anuncios, que solían ser muy caros y nos decían qué opinión tener sobre las marcas y productos.

Hoy en día, esto ya no es así. Ahora tenemos, a nuestra disposición, toda la información que necesitamos las veinticuatro horas al día los siete días de la semana. Podemos averiguar lo que queramos de cualquier producto o servicio. Y todo ello gracias a Internet, que ha supuesto una enorme revolución en la vida de las personas.

En este sentido, podemos observar que el ciclo de venta ha cambiado totalmente.

Por ejemplo, a la hora de comprar un coche, hace unos años, habríamos visto el anuncio en televisión, habríamos leído revistas de motor, le preguntaríamos a algún conocido que ya tuviese ese coche en concreto y, por último, iríamos al concesionario para que nos informase el comercial. Hoy en día, tenemos miles de páginas web donde obtener millones de opiniones de compradores de coches, podemos ver vídeos promocionales o de crítica hacia el producto y comparar precios y ofertas de concesionarios en todo el terreno nacional y todo ello sin haber pisado la tienda.

Entonces, ¿quién tiene el control ahora? Sin ninguna duda, el comprador, que cuenta con una influencia masiva y ha cambiado totalmente su trayectoria de compra.

Con el antiguo modelo, el equipo comercial de una empresa poseía la mayoría de la influencia en una decisión de compra. Sin embargo, actualmente, esta decisión ya se ha producido cuando el comprador se pone en contacto con el vendedor.

3. Estrategias de Marketing Automation Parte I (I)
¿Cuál es la tarea del marketing en el proceso de captación de clientes?

Principalmente, los equipos de marketing deben conseguir recuperar esta influencia para ayudar al comprador en su decisión de compra.

El marketing es responsable de proporcionar leads, es decir, usuarios que han dejado datos en la página web de una empresa a cambio de un contenido de su interés y que, por lo tanto, han pasado a formar parte de la base de datos de la misma y se podrían considerar clientes potenciales.

Para ver cómo funciona la captación de leads en una empresa a través del marketing, es importante entender el proceso que sigue una persona desde que entra en la página web por primera vez hasta que adquiere algún producto o servicio.

Este proceso se puede reflejar, a modo visual, en un embudo:

4. Estrategias de Marketing Automation Parte I (II)

Como comentábamos, el marketing es responsable de proporcionar leads de calidad en la parte superior del embudo con el coste mínimo, pero también debe conseguir llevar esos leads a la parte inferior para transformarlos en clientes una vez cerrada la venta.

Además, todo esto hay que hacerlo más rápido que antes (puesto que ahora el comprador tiene mucho poder de decisión), reduciendo el ciclo de venta y gastando menos dinero, ya que tenemos que aumentar nuestro ROI (rendimiento que nos genera la inversión).

El objetivo para la empresa es, por tanto, hallar nuevas maneras de llegar a los compradores, hacerse oír y conseguir que la encuentren para, a partir de ahí, construir una relación continua con ellos.

Y la mejor forma de alcanzarlo es a través de una estrategia de marketing automation.

El marketing automation o automatización del marketing consiste en la utilización de un software para realizar acciones de marketing de forma automatizada. De esta manera, una empresa consigue más eficiencia y un mayor control sobre los resultados obtenidos.

Marketing automation: la estrategia del lead nurturing

Uno de los tipos más importantes de marketing automation es el lead nurturing, es decir, cadenas automatizadas de correo electrónico que tienen como objetivo dirigir a los leads de una base de datos hacia el final del embudo de captación de clientes.

Se trata de un proceso de construcción de una relación eficaz entre una empresa y sus clientes potenciales.

Los esfuerzos de marketing no acaban una vez que llevamos el lead al embudo, porque la mayoría de estos leads todavía no está lista para comprar. Al menos, el 95% de usuarios que visitan la página web de una empresa, lo hacen para informarse, para investigar. Si en ese momento, el equipo comercial empieza a entablar una conversación con un lead que no ha madurado lo suficiente su decisión de compra, éste se perderá o se lo llevará algún competidor.

Por ello, la colaboración entre el equipo de marketing y el equipo comercial se convierte en primordial ante cada etapa del ciclo de venta, para que el cliente potencial reciba información de calidad y relevante en el momento adecuado.

Es por este motivo que implementar una estrategia de nurturing o alimentación puede tener un impacto muy importante y positivo en los leads que van entrando en el embudo, porque sin ella, casi el 80% de ellos no llegaría nunca a comprar.

Las compañías que hacen un buen lead nurturing consiguen un 50% más de leads listos para comprar a un coste 33% inferior: al haber construido una relación con el lead, éste confía en la empresa y está dispuesto a gastar más dinero y a comprar productos adicionales en el futuro.

El lead nurturing aumenta la tasa de conversión de lead a oportunidad, conduce a más ingresos y acorta el ciclo de venta.

¿Cuál es la mejor forma de llevar a cabo una estrategia de lead nurturing?

Como hemos comentado antes, como parte del departamento de marketing, es muy importante tener un contacto regular con el equipo comercial, porque son quienes están en comunicación diaria con compradores potenciales.

Lo primero que debemos hacer es entender el recorrido del comprador, la información que necesita y las etapas por las que pasa antes de tomar la decisión final de compra. El lead nurturing consiste en crear conversaciones personalizadas con los usuarios que visitan la web con el contenido apropiado en el momento oportuno.

En una primera etapa, dichos usuarios no conocen mucho sobre nuestro producto; saben que tienen una necesidad, pero no cómo satisfacerla. Pues bien, este es el momento de construir una relación de confianza con ellos.

Cuando estos usuarios pasan a la siguiente etapa (lo que significa que hemos capturado su atención), ya estarán buscando una solución para satisfacer su necesidad. Es aquí donde les mostraremos que nuestra estrategia de marketing automation es la mejor.

En la etapa final (parte inferior del embudo) es donde los compradores toman su decisión final de compra: están listos, pero eso no significa que vayan a adquirir nuestro producto, por eso, si les hacemos llegar la oferta y contenido adecuados, convertiremos el lead en oportunidad de compra.

Fuente: Marketo

Hasta aquí la primera parte del artículo.
No dudes en leer la segunda, en la que hablaremos de otra estrategia más de marketing automation. ¡No te la pierdas!
Si quieres hacernos alguna consulta, puedes contactarnos y, desde MasQueComunicación te ayudaremos en todo lo que necesites.

Fdo.: Laura Pérez Ausejo

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