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Cómo segmentar tus prospectos de e-mail marketing

Segmentación de prospectos en e-mail marketing

En este artículo te contamos la importancia de realizar una buena segmentación de prospectos para implementar un enfoque de ventas personalizado y de calidad.

Esta segmentación será mucho mejor cuanto más específica sea.

Pero, antes de empezar, ¿qué es un prospecto en marketing?

El prospecto en marketing es un cliente potencial que, primero, encaja con las características que una empresa considera que debería tener su cliente ideal, segundo, dispone de los medios para comprar sus productos y tercero, tiene poder de decisión de compra.

La importancia de la segmentación en el e-mail marketing

Hasta hace no mucho, las empresas buscaban la venta rápida por encima de todo, incluso antes de conocer a sus clientes, sin embargo, este sistema ha sido reemplazado por enfoques de venta personalizados.

Y, como decíamos al principio del artículo, la clave para implementar este enfoque de ventas es a través de la segmentación de prospectos, sobre todo cuando se trata de e-mail marketing.

Los siguientes datos facilitados por la plataforma de e-mail marketing, Mailchimp, te ayudarán a entender mejor la importancia de esta segmentación:

  • La tasa de apertura de las campañas de marketing por correo electrónico segmentadas es un 14,3% más alta que la de las campañas no segmentadas.
  • La tasa de clic de las campañas de marketing por correo electrónico segmentadas es un 101% más alta que las de las campañas no segmentadas.
  • Las bajas de campañas de marketing por correo electrónico segmentadas son un 9,4% más bajas que las de las campañas no segmentadas.

El objetivo de una buena segmentación es crear conexiones más personales y empáticas con los prospectos para brindarles un mejor servicio.

Esta cercanía entre empresa y cliente supondrá un mayor compromiso con la empresa por parte de los clientes, lo que se traducirá en más conversiones y fidelizaciones.

¿Cómo realizar esta segmentación?

La segmentación de prospectos es el proceso de ubicar a los mismos en diferentes grupos basados en características comunes.

Algunos de estos rasgos son inherentes (los basados en datos demográficos o psicográficos) y otro son conductuales (aquellos basados en las cosas que el prospecto va aprendiendo a medida que interactúa con una marca en el tiempo).

Infografía segmentación de prospectos

Como empresa, para hacer una segmentación de tus prospectos, lo primero que debes hacer es un balance de lo que ya sabes de cada posible cliente: con datos como, por ejemplo, la fecha de visita, el dispositivo utilizado, los clics realizados, etc., ya tendrías algo de información sobre ellos que podrías usar para personalizar tus mensajes de marketing de seguimiento.

Tras este balance, deberás hacer una serie de preguntas acerca de la personalidad de tus prospectos.

Pongamos como ejemplo un sitio web que vende zapatos a niños pequeños. Supongamos que uno de los visitantes acaba de suscribirse a la newsletter. Podríamos comenzar enviando un primer correo electrónico diciendo:

¡Gracias por unirse a nuestra comunidad en la que encontrarás información privilegiada acerca de nuestros productos y donde obtendrás una experiencia de compra personalizada!

  • ¿Dónde vive tu pequeño? (Rasgo geográfico – ciudad).
  • ¿Es niño o niña? (Rasgo demográfico – género).
  • ¿Cuándo es su cumpleaños (día/mes/año)? (Rasgo demográfico – edad. Es también un dato importante para poder felicitarles en su día y proporcionales una atención más personalizada).

Tras esta primera toma de contacto con tu prospecto, puedes tomar dos caminos:

  1. Guarda la información que el nuevo cliente potencial te ha facilitado y espera unos días para mandarle otro correo electrónico.
  2. En el momento de recibir la información, redirige a tu cliente a una página de destino específica para ese segmento y con llamadas a la acción hacia tus productos.

Siguiendo con el ejemplo de los zapatos, la primera opción sería la ideal para una marca premium (zapatos de alto nivel adquisitivo) y la segunda sería la mejor opción para una marca que vende zapatos a precios estándar.

Es importante no hacer demasiadas preguntas en un primer e-mail, porque puede dar lugar al rechazo por parte del usuario.

Ya habrá tiempo en futuros correos electrónicos de solicitar más información acerca de sus características para ir mejorando en la segmentación y conseguir enviar una información cada vez más personalizada.

No te preocupes si no consigues una venta en un primer momento. Lo importante es demostrar que valoras tener un amplio conocimiento de tus clientes, lo que generará confianza por su parte en tu marca.

 

Fuente: Smart Insights.

 

La segmentación te resultará mucho más fácil con una plataforma de e-mail marketing que te permita automatizar todos tus mensajes y te ayude a dar un impulso a tu tienda online.

Desde MásQueComunicación te ayudamos en todo lo que necesites, ¡pregúntanos!

 

Fdo.: Laura Pérez Ausejo

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